複業・副業コラム

【BtoB事業責任者向け】導入事例、実績の作成を簡潔にご紹介

2022.04.27

・導入事例を作成したいが、その段取りが分からない
・導入事例のメリットが分からない
・導入事例の活用方法がわからない

こういった悩みを抱えられている方向けに記事を作成しております。
ご参考になれば幸いです。

導入事例とは?

導入事例とは、目に見えないサービス価値を、
お客様の生の声によって目に見えるコンテンツとしたもの=(見込み顧客に見せる実績)です。


サービスを導入している顧客の導入の決め手や導入したことによる
成果等が、コンテンツになります。

企業の担当者にインタビューを実施し、
それを記事にまとめたもので、
企業の公式サイトやLPにおける定番コンテンツでもあります。

導入事例を含む、BtoB企業におけるコンテンツマーケティングの
最終目的は「売上」の向上です。
「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購入」といった
一般的なマーケティングファネルにおいて、
導入事例は「比較・検討」に効果を発揮します。
マーケティング施策ではこのファネルの上部、
つまり「購入」に近い施策から行っていくべきであり、
導入事例はコンテンツマーケティングの中でも
制作優先度が高いコンテンツであると言えます。

導入事例の作成メリットは?
簡潔に言えば、
  1. 顧客の購買動機は、現状の"課題と不安"
  2. 購入決断を後押しするのは、購入経験者の評価
  3. 導入事例でユーザーの課題解決・成功体験を伝える

重要な考え方になってくるのはこのフローです。

導入事例の効果の一つは信頼の獲得であり、二つ目は成功事例を想起させることにあります。

導入事例を作成する5つのステップとは?
  1. 事例を掲載したい企業、候補を選ぶ
  2. 取材許諾を得るために依頼をする
  3. 取材の事前準備をし取材を行う。
  4. 事例記事を書き、公開する。
  5. 事例記事を活用する

    この5つのステップが主な流れになっていきます。

これらを円滑に進めていくコツとしては、「顧客との適切な関係値作り」にあります。
受注時にしっかりと導入事例の使用に関して伝えておくメリット提示(サービスの認知拡大や導入事例の使用許可によるサービス+α)

活用方法としては、
プレスリリース、展示会ブース、LP挿入、インサイドセールス使用、メール配信、営業資料、WEBサイトに掲載、SNS投稿と多岐にわたる活用が見込めます。

まとめ
今回は導入事例作成に関してまとめました。
今後のtoBマーケ施策にお役立ちできれば幸いです。

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